Ayer en twitter, a través de @seniormanager (vía @jfvillena y @albertolazaro), leí la noticia de que España necesita 300.000 emprendedores anuales en los próximos 3 años para salir de la crisis.
Creo que mucho más que 300.000 nuevos emprendimientos, necesitamos disminuir el ratio de fracaso o, lo que es lo mismo, incrementar el de éxito de aquellos que se están iniciando actualmente, cercano a un 20/25%, en los 3 primeros años. A partir de aquí, un emprendimiento, tiene muchas más probabilidades (50%), aunque realmente son aquellos que superan los 5 años, los que pueden comenzar a respirar más tranquilos (80%) y comprobar cómo de emprendimiento se transforman en empresas. Veamos cómo es esto posible.
En entradas anteriores hemos visto la importancia de llevar a cabo unos pasos previos como son:
- Identificación de la Misión, Visión y Valores: nos determinará nuestro posicionamiento en el mercado
- Análisis DAFO: Nos ayudará a sortear obstáculos y dificultades y aprovechar mejor puntos fuertes y oportunidades de mercado.
Pero, además de esos dos pasos previos, a la hora de emprender hay que tener en cuenta otras cuestiones. Pensando sobre ello y recordando Planes de emprendimiento que he estudiado y analizado hay otros 4 puntos claves que, para mi gusto, marcan la diferencia:
1º. Tiempo hasta llegar al Punto de Equilibrio (* P.E.)
(*) P.E.: Ingresos/Facturación = Gastos Fijos + Gastos Variables = 0
El tiempo “oficial” que se da desde muchos estamentos oficiales y bancarios es de año y medio, lo cual se ha demostrado que sólo es cierto en un 20/25% de los casos y que la realidad se mueve, dependiendo del sector en el que trabajemos, entre 3 y 5 años, mínimo.
2º. Plan de comercialización
En la mayor parte de los planes de emprendimiento se suele plantear el número de clientes y ventas que necesita el emprendedor para llegar a su P.E. pero pocos de ellos tienen en cuenta 3 cuestiones esenciales:
- Cómo va a llegar a ellos: ¿será el mismo emprendedor quién realice la gestión de ventas?¿es su fuerte? De no ser así ¿cómo lo hará?
- Tiempo medio de venta y de las diferentes fases por las que atraviesa, desde que comienzo a prospectar hasta que consigo un cliente.
- Número de clientes potenciales en cada fase y ratio de éxito en cada una de ellas y global: Media de referencias, prospectos, etc. que necesito realizar para que se conviertan en clientes.
3º Puntas y valles (ciclos) en la venta del producto/servicio
Muy pocos de los planes de negocio que llegan a mí, tienen en cuenta este aspecto y muestran una facturación lineal para todos los meses, con sus correspondientes incrementos periódicos, también lineales.
No sólo es importante para prevenir épocas con problemas de liquidez, sino para planificar actividades en relación a ellas, como puede ser prospección o inventarios, a realizar en aquellos meses o estaciones valle, por ejemplo.
4º. Política/tiempo medio de cobro
Pocos, por decir, ningún plan de emprendimiento tiene en cuenta que Facturación y Cobro suelen ser asíncronos y que si no tengo una política de cobro establecida y ésta me la marcan mis clientes, tendré que tener en cuenta el tiempo medio que pasa desde que facturo un trabajo hasta que cobro.
En resumen, recuerda:
1º Evalúar el tiempo que tardarás en llegar a tu punto de equilibrio y, en caso de “pasarte”, procura que sea por exceso de precaución. Llegar más tarde es mucho más frustante que llegar antes.
2º Tener en cuenta el tiempo que pasa desde que comienzas a prospectar hasta que cierras una propuesta y los tiempos intermedios de cada una de las fases.
3º Conocer los ciclos de venta de tu producto, prevenir caídas de liquidez y planificar tus actividades en función de ello.
4º Identificar tu Política/Tiempo medio de cobro y tenerlo en cuenta a la hora de contar con esos ingresos.
Tener en cuenta estos 4 aspectos, puede marcar la diferencia entre el fracaso o el éxito.
El armario 